Drei Viertel der Verbraucher bezeichnen sich selbst als sicherheitsorientiert. Sie schützen ihr Hab und Gut, die eigene Person stellen sie jedoch hinten an. Dafür geben sie teilweise nur schwer nachvollziehbare Gründe an. Versicherungsvermittler bestätigen zwar die mangelnde Vorsorgebereitschaft, sehen dafür jedoch ganz andere Gründe. Das sind Ergebnisse der aktuellen Continentale-Studie 2018, für die in Zusammenarbeit mit dem Meinungsforschungsinstitut Kantar TNS eine repräsentative Befragung in Deutschland durchgeführt wurde.

Die Mehrheit sichert lieber Gegenstände ab als sich selbst

Rund drei Viertel der Befragten finden den Schutz ihres Hausrates, ihrer Immobilie und ihres Autos wichtig. Über eine Pflegezusatzversicherung sagen dies nur 15 Prozent. Dabei halten sie die Gefahr, in den nächsten zehn Jahren pflegebedürftig zu werden, für genauso wahrscheinlich, wie im selben Zeitraum einen Autounfall zu verschulden. Ebenfalls nur einer Minderheit ist die Absicherung ihrer Arbeitskraft (39 Prozent der Berufstätigen) wichtig. Die befragten deutschen Vermittler erleben die Auswirkungen dieser Kundenhaltung tagtäglich bei ihrer Arbeit. Sie müssen ihre Kunden aktiv ansprechen, damit sie die eigene Person absichern – bei Sachversicherungen kommen Menschen eher von sich aus. Woran liegt das?

Menschen argumentieren sich eigentlich wichtige Absicherungen weg

Die Befragten geben diverse Gründe an, warum sie bestimmte Versicherungen für sich nicht wichtig finden. Insgesamt führen die Ergebnisse zu einer These: Menschen argumentieren sich die Bedeutung von Versicherungen weg, um sich besser zu fühlen. So sagt nur eine Minderheit, ihr sei die Absicherung wichtig, sie könne sie sich aber nicht leisten. Am Geld scheint es also vordergründig nicht zu liegen. Die Hauptbegründung ist: Im Ernstfall zahle der Versicherer eh nicht, weil er sich auf irgendwelche Klauseln berufe. Deshalb sei der Versicherungsschutz für sie auch nicht wichtig. Das sagen die Befragten sowohl bei der Absicherung für den Fall von Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder eines Unfalles als auch im Bereich ambulanter und Zahn-Zusatzversicherungen.

„Diese Begründung ist vor allem bei Versicherungen überraschend, bei denen sehr klar ist, wann geleistet wird, zum Beispiel bei Pflegetarifen“, so Dr. Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund. Bekannt ist das Vorurteil bereits aus der Berufsunfähigkeitsvorsorge. Doch auch hier gilt: Die Realität entspricht nicht der Wahrnehmung der Befragten. Die meisten Leistungsanträge werden bewilligt. Nur 0,5 Prozent werden mit Hinweis auf Klauseln abgelehnt.

Auswirkungen auf die Beratungsarbeit der Vermittler

Vermittler glauben, ihre Kunden besitzen aus zwei Gründen häufig keine Personenversicherungen: Menschen schieben das Thema vor sich her und unterschätzen Risiken beziehungsweise ihren Vorsorgebedarf. Positiv für die Branche: Kaum ein Vermittler sagt, es liege an den Produkten. Diese seien bedarfsgerecht. Viele bemängeln jedoch, dass die Versicherungs- und Vorsorgethemen zu wenig im Mittelpunkt der Öffentlichkeit stehen.

Das Argument der Verbraucher, der Versicherer beziehe sich auf Klauseln, um nicht zahlen zu müssen, spielt in der Vermittlerbefragung nur eine untergeordnete Rolle. Doch ob begründet oder nicht: Für die Kunden ist die Angst vor Klauseln real. „Mit dieser Sorge müssen sowohl wir als Branche als auch die Vermittler umgehen“, betont Dr. Helmich. „Für Vermittler war es schon immer am wichtigsten, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass dies für die Beratung mehr denn je ein Schlüsselelement ist.“

Hintergründe zur Studie

Für die Continentale-Studie 2018 wurden in Deutschland bundesweit repräsentativ 1.004 Personen befragt. Davon sind 913 in der gesetzlichen Krankenversicherung versichert. Hinzu kamen 239 Vermittler. Die komplette Studie 2018 sowie vorangegangene Studien können kostenlos unter www.continentale.de/studien abgerufen werden. Die Continentale-Studie erscheint seit dem Jahr 2000 jährlich.

Seit 1996 in Österreich erfolgreich

Seit mehr als zwei Jahrzehnten ist der Continentale Versicherungsverbund mit seinen beiden Lebensversicherern in Österreich erfolgreich. 1996 startete die Continentale auf dem hiesigen Markt als Wegbereiter für die Berufsunfähigkeitsvorsorge. Altersvorsorge-Produkte runden heute das Angebot ab. Mit ausgezeichneten Tarifen zum kleinen Preis gehört außerdem das Verbundunternehmen EUROPA zu den wichtigsten Anbietern von Ablebensversicherungen. Seit 2011 bündelt die Continentale Assekuranz Service GmbH die Verbund-Aktivitäten in Österreich. Geschäftsführer vor Ort ist Mag. Gerfried Karner. Die Mitarbeiter im Wiener Büro sowie drei Direktionsbevollmächtige in den Regionen sind persönlich für die Vermittler da.